让客户成为律师的推销员

刘辉律师

　　网络时代的到来，使地球变成了一个“村”，没有国界、民族、身份、肤色之分；信息时代的加速，使律师必须学会营销，不能守株待兔，梦想着好机会从天而降，幻想着客户会主动找上门；数字技术的渗透，使律师必须重新认识自己，不断更新思维、转变观念，不要拿着老黄历看问题，更不能凭感觉、经验和关系办案，必须加强学习，靠专业服务、品牌优势和营销战略取胜。

　　律师需要营销，营销使律师走进了公众的视野；律师应当营销，营销拉近了与公众的距离；律师要敢于营销，营销使律师认识了自己；律师要善于营销，营销使律师积累了经验，沉淀了思想，不再浮躁、不再急躁。

　　律师营销要有三只眼，第一只眼紧紧盯住法律服务市场，敢投入、快投入、会投入、能投入；第二只眼紧紧盯住客户，以质取胜、以诚为本、真诚服务、客户至上；第三只眼紧紧盯住竞争对手，知己知彼、百战不殆，通过公平竞争、专业服务，提高自己、强大自己。

　　律师是人不是神，律师需要生活，更需要工作；律师需要发展，更需要尊严。律师学的是法律，吃的是法条，生产的是法律服务。律师通过“兜售”自己的法律知识，通过提供的专业服务，占领法律服务市场，赢得客户尊重。而律师营销就是要让律师找到需要法律帮助的客户，让需要帮助的客户找准律师。律师营销拉近了律师与客户的距离，律师营销使律师之间展开了竞争与合作。

　　律师要像推销员一样，百折不挠、坚忍不拔、持之以恒，有营销家的高度和深度，有营销家的厚度和广度。律师要像一个营销人，律师要做一个营销人，律师要是一个营销人，经营好市场，经营好客户，经营好自己。

　　律师营销使律师的工作有了目标，有了动力，有了意义，有了颜色。

　　律师把自己推向市场，是律师营销的初级阶段。律师把自己推向市场，“卖”给客户，不是一件简单的事，尤其是新律师。既不自在，又不自由，内心深处充满了恐惧与痛苦。

　　律师让客户信赖自己，是律师营销的中级阶段。律师要分析客户的心理，把握客户的法律需求，说服客户“购买”自己的法律服务。在这个阶段律师推销的不再是自己的法律服务，而是自己的人格魅力。

　　律师和客户一起成长，是律师营销的高级阶段。律师的利益和客户的利益“捆绑”在一起，“一荣俱荣，一损俱损”。律师是客户的上帝，决定着案件的输赢；客户也是律师的上帝，影响着律师的成败。

　　作为律师，必须忠实于客户的利益，忠实于自己的职业道德和执业纪律，忠实于国家的法律，为客户规避法律风险、调处纠纷、增加利润、洗刷冤屈，实现客户利益的最大化。

　　律师在实现客户利益最大化的同时，作为客户，是整个案件的当事人，对案件的结果高度关注，并倾注了大量的财力、时间和精力。客户在关注案件结果的同时，更关注律师的忠诚度和努力度。如果律师及时和客户沟通，密切注意案件的进展，及时调整诉讼（非诉讼）战略和战术，使客户在享受专业服务的同时，享受到增值服务和人性化服务，客户会用自己的嘴为律师做免费的广告，成为律师的推销员。

　　如果律师做到了这些，也做好了这些，即使败诉，也让客户心服口服，一点也不觉得冤。律师通过自己的努力和付出，让客户更加相信自己、依赖自己，为自己源源不断地介绍客户、“输送”安源；律师为了兼顾知名度和美誉度，会更加珍惜自己的声誉，千方百计实现客户利益的最大化，为客户提供更加专业、及时、有效的法律服务，律师不仅达到了营销的目的，也实现了律师和客户的共同成长。

　　通过上述三个阶段的律师营销我们可以看出，三个阶段的律师营销有着明显的层次差别。第一个阶段告诉我们，律师必须把自己“卖”出去，找准市场、找到客户；第二个阶段告诉我们，律师必须赢得客户的信赖，让客户尊重我们、信赖我们，把法律事务交给我们，把信心交给我们；第三个阶段告诉我们，律师必须和客户真诚交流，和我们一起成长，引导客户达到“胜故欣然，败亦可喜”的境界。

　　如果律师营销达到第三个境界，也是律师营销的最高境界，再大的市场也在我们的掌握之中，再难对付的客户也会成为我们的朋友。让客户与我们共同成长，让客户与我们同舟共济，让客户主动找上门，让客户成为我们的推销员。

（作者：刘辉，北京市燕园律师事务所副主任，北京市律师协会交通管理与运输法律专业委员会委员，中国律师网、中国律师杂志特约撰稿人、特约评论员）